Pour réussir l’innovation de produit, transformez vos clients en alliés

Malgré tout ce qui a été écrit sur l’innovation dans les entreprises, celle-ci représente toujours un défi de taille. D’une part, les cadres supérieurs encouragent les employés à développer de nouveaux produits et services. D’autre part, ils ne veulent pas investir de l’argent dans des concepts dont le potentiel commercial est limité. Alors comment les innovateurs internes peuvent-ils avoir confiance dans la viabilité de leurs idées alors qu’elles sont encore en cours d’élaboration ? L’une des solutions consiste à demander aux clients de vous aider à défendre votre idée. En voici un exemple :

Une entreprise technologique qui souhaitait stimuler l’innovation a offert à des équipes internes des fonds de démarrage pour développer des produits potentiellement transformateurs. L’un des bénéficiaires, un cadre moyen, a utilisé le financement pour créer une analyse de rentabilité et des prototypes de produits. Elle les a partagés avec un petit groupe de clients existants. Bien que son travail ait suscité beaucoup d’enthousiasme parmi eux, lorsqu’elle a demandé des ressources supplémentaires pour étendre ses efforts, les cadres supérieurs lui ont dit que si elle n’avait pas de plan pour une croissance rapide à deux chiffres des revenus, ils n’augmenteraient pas leur investissement. La pression sur les coûts était trop forte pour faire des paris risqués à long terme, quels que soient les bénéfices potentiels. Et évidemment, à un stade aussi précoce de développement, elle ne pouvait pas afficher une rentabilité significative aussi rapidement. Ainsi, tout travail continu sur l’idée devrait être effectué dans le cadre du budget limité du directeur – dont la majeure partie était déjà comptabilisée.

Face à ce type de réaction, la plupart des gens se seraient arrachés les cheveux et seraient passés à autre chose. Mais cette innovatrice était tellement convaincue de la force de son idée qu’elle a refusé d’abandonner. Au lieu de cela, elle a demandé l’aide de ses clients. En utilisant ce qui restait de son financement initial, elle a invité 50 clients existants et potentiels à participer sur place à une journée entière de développement collaborative du produit. Elle a trié sur le volet des participants issus de grandes organisations qui ne manqueraient pas de susciter l’intérêt de son équipe de direction. Une fois qu’une douzaine de clients ont confirmé leur participation, elle a fait circuler l’information en interne. Rapidement, plusieurs cadres de son entreprise ont commencé à demander s’ils pouvaient venir. En outre, elle lui a offert une salle de conférence chic et a mis à sa disposition un vidéaste et un photographe pour immortaliser l’action.

Le jour de l’atelier, elle a commencé par exposer sa vision du produit et la manière dont il pourrait améliorer considérablement le paysage industriel. Le reste de la journée a été consacré à l’animation de discussions en petits groupes sur les solutions actuelles, les besoins en fonctionnalités supplémentaires et les priorités en matière de composants. Plusieurs sponsors exécutifs sont passés et ont vu à quel point les clients étaient enthousiasmés par le potentiel du produit. Pour la première fois, une idée abstraite est devenue quelque chose de beaucoup plus tangible.

Après l’événement, la responsable a publié des clips vidéo sur le blog interne de son entreprise pour souligner le succès. Des milliers d’employés ont alors pris connaissance du concept de son produit. Plus important encore, ils ont vu des images de clients souriants et entendu leurs témoignages de soutien.

La semaine suivante, la responsable est retournée devant l’équipe de direction pour demander à nouveau plus d’argent. Cette fois, elle l’a obtenu – ainsi qu’une invitation à les informer chaque mois de ses progrès. L’enthousiasme des clients était devenu contagieux.

D’après notre expérience, il ne s’agit pas d’un cas isolé. Les innovateurs internes sont souvent passionnés par leurs idées, mais ont du mal à les vendre à leurs collègues et à leurs patrons, surtout dans des environnements où les liquidités sont limitées. Transformer les clients en alliés peut faire pencher la balance et inciter l’équipe de direction et les responsables du financement à prêter attention. Et bien sûr, le fait d’avoir des clients à bord dès le début, en tant que partenaires dans le développement de produit, contribue à augmenter les chances d’atteindre les objectifs d’innovation de toute façon.

Pour les responsables qui cherchent à faire de leurs clients des alliés de l’innovation, voici quelques étapes à suivre pour commencer.

1. Définissez vos cibles

Pensez aux clients avec lesquels votre entreprise fait déjà affaire et à ceux qu’elle aspire à conquérir. Prenez note des organisations qui pourraient être les plus intéressées par votre idée et de celles qui pourraient avoir le plus de crédibilité auprès des décideurs de votre entreprise. Cherchez d’abord à impliquer ces personnes.

2. Travaillez votre réseau

Collaborez avec les gestionnaires de comptes de votre entreprise pour déterminer comment ouvrir le dialogue avec les clients actuels. Pour les nouveaux clients, demandez l’aide de vos collègues des ventes et du marketing sur la façon de faire des percées.

3. Rendez vos efforts visibles

Donnez aux personnes qui tiennent les cordons de la bourse de votre entreprise l’occasion de constater l’enthousiasme des clients potentiels pour votre idée. Il ne s’agit pas nécessairement d’organiser des événements comme celui décrit ci-dessus; les expériences virtuelles, les témoignages et les interviews vidéo peuvent également relayer efficacement le sentiment des clients.

Dans les organisations établies, les innovateurs ont besoin de nombreux alliés pour donner vie à leurs idées. Peu d’entre eux sont aussi puissants que les clients lorsqu’il s’agit d’obtenir le parrainage et les ressources nécessaires pour réussir.